4 redenen waarom het opstellen van een liquiditeitsprognose voor je klant zinloos is

Als ik accountants vraag hoe ze hun adviesdiensten integreren in hun boekhoud- of accountancy praktijk, hoor ik een aantal specifieke adviesproducten regelmatig langskomen. Het opstellen van een liquiditeitsprognose of budget voor klanten wordt ook vaak genoemd. En alhoewel ik weet dat deze beide overzichten (en talloze anderen) je klanten zeker kúnnen helpen, doen ze dat vaker helemaal niet.

Dat komt niet door de kwaliteit van de analyse, die is ongetwijfeld zeer goed.
Het is ook niet dat er onvoldoende waardevolle inzichten in een cashflowprognose zitten. Ik weet dat die er wel in zitten!
Het ligt ook niet aan je intentie. Ik weet dat je je klant wilt helpen.

Dus, als het niet aan een van bovenstaande zaken ligt, waarom is het opstellen van een cashflowprognose dan toch vaak zinloos?

Ik denk dat het om deze 4 redenen is:

1. Financiële overzichten zijn saai
Hoe hard het ook klinkt, de analyses en overzichten die je je klant stuurt, worden vaak niet eens geopend. Ondernemers zijn altijd druk, en het gros van de werkzaamheden is aantrekkelijker dan het lezen van de mails van je accountant.
Financiën zijn saai.

2. Financiële overzichten zijn complex
Maar zelfs als je klant de e-mails en bijlagen opent, wordt hij vaak snel ontmoedigt. Waar moet hij in hemelsnaam beginnen? Wat betekent dit? Waarom zijn er zoveel pagina’s? Financiën zijn complex, en wij maken het nog complexer omdat we ALLES willen delen en niet alleen dát wat onze klanten moeten weten.

3. De rapporten geven geen antwoord op een concrete vraag van de klant
Als jij je klant een antwoord mailt op een concrete en belangrijke vraag die hij je stelde; dan kijkt hij er direct naar. Toch? Je antwoord zorgt nu voor een verlichting van een onmiddellijke pijn die hij ervaart. Maar… waarom zou hij naar een ingewikkelde rapportage kijken als hem niet duidelijk is op welke vraag deze rapportage een antwoord geeft? Jíj weet dat het rapport antwoorden geeft op een groot aantal zeer belangrijke vragen, maar je klant weet dat niet. En je klant zal geen rapport bestuderen dat een antwoord geeft op een vraag die hij niet heeft gesteld of zelfs ervaart…

4. De overzichten zetten je klant niet tot actie aan
Ok, laten we aannemen dat je klant het rapport wel leest. En laten we aannemen dat hij begrijpt waar hij naar kijkt. Laten we zelfs aannemen dat het hem inzicht geeft in sommige vragen waarvan hij zich niet bewust was dat hij ze had. Wat nu…? Roept het spreadsheet hem op om onmiddellijk tot actie over te gaan? Staan er concrete acties in die je hem adviseert te ondernemen? Waarschijnlijk niet. Misschien vind jij dat de acties voor zich spreken – maar denk er eens over na: Nemen klanten altijd de juiste acties nadat je een grondige analyse van de situatie stuurt? Precies. Wij moeten onze klanten bij de hand nemen en hen erop wijzen wat de concrete actie is die zij moeten nemen.

Wat is de oplossing?
Er zijn veel ingrediënten die tot een beter resultaat leiden. Ik geef er 3:

1. Maak de pijn zichtbaar (en voelbaar)
Het is van levensbelang dat je alleen rapporten opstelt als het duidelijk is dat ze een direct antwoord zijn op een behoefte van je klant. Soms weet JIJ namelijk dat je cliënt een probleem heeft, maar ziet hij het niet. Dus voordat je een rapport / overzicht / prognose maakt, moet de klant het gevoel hebben dat er een probleem is dat om een oplossing vraagt.

2. Simplificeer 
Je moet simplificeren. Jouw kennis over financiën bestaat waarschijnlijk uit 10 jaar opleiding en mogelijk nog meer jaren ervaring. Je klant heeft niets van dit alles. Je moet simplificeren. Enorm 😉

3. Zorg voor een call to action 
Maak rapporten actiegericht. Zorg ervoor dat je alleen rapporten verstuurt als er concrete acties uit te halen zijn.

Hoe krijg je je klanten zover dat ze inzien dat er een probleem is dat opgelost moet worden? Hoe breng je de klant aan het verstand dat jij (en de financiële overzichten die je maakt) hem kunnen helpen dit op te lossen? Hoe simplificeer je? Hoe maak je rapporten actiegericht? Dit alles (en zo’n 40 andere belangrijke lessen) staat in de gloednieuwe training Winstadviseur in 30 minuten per week.

Ik heb 48 wekelijkse lessen gemaakt over marketing, verkoop, strategie, adviesvaardigheden, prijsstelling, coachingsvaardigheden, coachingsmodellen, pakketten maken, doelen stellen, focus, accountability, de kracht van taal, waarde creëeren en nog veel meer. Bij de lessen zitten direct bruikbare templates, stappenplannen en checklists. Het idee is dat je elke week een stap zet door een korte video te bekijken en een praktijkopdracht te doen.

Stel je voor wat het voor jou, je bedrijf en je klanten betekent als je een jaar lang iedere week een stap zet om je doelen te bereiken!

We hebben een informatiepagina gemaakt waarop we veel vragen beantwoorden.

Hier lees je meer over de opleiding ‘Winstadviseur in 30 minuten per week’

Ik ga super graag met je aan de slag om leukere klanten te hebben, meer waarde te leveren, meer vrije tijd te creëeren en meer winst te maken!

 

You got this,

Femke Hogema

 

PS: Je krijgt voor deze training 8 NOAB punten en uiteraard kan je deze training als (NBA) accountant ook meenemen voor je punten!